揭秘司尔特招商会场场爆满秘诀：服务才是制胜法宝

    当前，环保高压、减肥增效、化肥零增长、原料大涨等问题如一股股冷空气嗖嗖地吹进复合肥行业，小企业被迫限产停产。大企业也不好过，开工率降低，经销商逃离……诸多问题使行业这个冬季又增添几丝寒意。料峭之中，司尔特逆势崛起，产销两旺，举办的多场招商会好评如潮，全年业绩增长更是超预期，与行业现状形成鲜明对比。分析人士认为，司尔特的农化服务是有力促进产能消化的重要原因。

    经销商逃离大品牌，司尔特招商会旺得反常态

    受环保力度继续增强的影响，仍然有一些生产厂家面临限产甚至停产的可能。比如，山东因环保未达标的小企业目前已经停产。不仅如此，复合肥生产大企业的开工率也较低。数据显示，截止到11月中旬，复合肥开工率约42%，较去年同期减少8%，累计产销量同比降低10%。

    更要命的是，经销商开始逃离大品牌。业内人士表示，原料价格高涨抬高终端拿货成本，抑制了部分基层农业生产资料的需要、复合肥大品牌信任危机是导致经销商逃离的原因。

    尤其是信任危机，有些厂家生产销售时加入了一些“概念性”的宣传，导致市场越来越乱。“贵，还可能有问题”的负面印象刻在了经销商的脑海中，导致他们购买知名品牌的意愿降低，从而一定程度上导致冬储的冷清现状。

    但这种情况并未出现在司尔特产品的销售中，公司今年举办多个全国招商会，均获得经销商的热烈捧场。据司尔特工作人员介绍，每天到宣城分公司提货的车辆有一百多辆，旺势惊人。

    服务乃司尔特制胜法宝

    在司尔特公司负责人与多位经销商的讲述中，“服务”两字显得十分突出。

    公司今年一季度的招商会十分成功，测土配方肥料的销售有明显增长，去年推出的新产品肽聚能系列与果蔬专用系列，市场反响热烈，每天大批量地发往全国各地。

    公司相关负责人表示：经销商之所以如此信任这个品牌，正是因为司尔特的服务到位。

    为了让经销商做大做强，司尔特一方面与中国农业大学、安徽农业大学、安徽省农科院等著名高校和科研院进行合作，为经销商专门成立农化服务队伍；另一方面建立各乡级、县级二级销售渠道，积极为经销商提供帮助。

    而在最近稍嫌冷淡的冬储行情中，司尔特在招商会上推出的新产品：生物有机肥和土壤调理剂同样受到经销商的极力推崇。

    会上，江苏省淮安市洪泽县新世纪农资服务总经理陈正海当场提高订货量。他表示，司尔特重视农化服务，解决了一线经销商的后顾之忧。借助司尔特品牌、质量、服务各方面的优势，他的化肥年销量才得以从3年前的500吨提升到今年预计的8000吨。在看了司尔特发布的新产品之后，他更具备了销量突破1万吨的信心。

    春耕和冬储是化肥行业的旺季，而在化肥淡季中，司尔特对经销商的服务体现在“跑市场”上。一位经销商欣慰地回忆：司尔特专家会根据市场行情及种植结构变化，对未来行情作出准确预判，同时会组织我们召开“网点客户订货会”、“交流会”，帮助我们共同走出市场淡季。

    为了帮助、服务农户生产种植，司尔特农化人员常年活跃在田间地头，帮助用户取土分析土壤养分，解决农化问题；公司还定期组织种植用户到公司基地，普及肥料知识、测土配方施肥知识、种肥同播、水肥一体化等先进施肥技术，教会种植用户如何辨别真伪肥料，提高用户施肥技术及施肥观念，避免盲目施肥；另外，考虑到农户融资难的问题，司尔特还会与金融企业合作或者担保铺底，帮助解决农民资金短缺的难题。

    东方证券认为，这样深入的农化服务使得司尔特用户粘性大为增强，在复合肥受成本拉动价格持续上涨的过程中，促进了公司大量新增产能的消化，大幅增厚业绩。

    安徽省三农信息服务协会名誉会长夏英彪认为，对经销商和农民来讲，买优质肥不难，买到优质服务却很难。司尔特在农化服务上作出积极探索，取得可喜业绩，使得农化服务成为企业新的利润增长点，证明服务在农业中存在巨大的发展空间。

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